A Fundação Ramón Areces realizou ontem a segunda edição do B2B Digital Summit, um evento organizado pela Associação Espanhola de Economia Digital -Adigital-, que debateu a evolução do comércio business to business no canal online e os desafios e oportunidades que encontraremos no setor num futuro próximo.

José Luis Zimmermann, CEO da Adigital abriu o dia para dar lugar a Felipe García Magaz, Presidente da Comissão B2B da Adigital, que apresentou o segundo relatório de «Estratégia Digital em Ambientes B2B: Marketing», um estudo que analisa o setor B2B no ecommerce. Neste sentido, o relatório explica que, das empresas que comercializam B2B e utilizam o ecommerce, 43% vendem online, mais 2,9% do que no ano anterior e 42,5% já aceitam pagamentos online.

Em relação aos canais mais utilizados em marketing pelos negócios B2B, o e-mail marketing ocupa o primeiro lugar com 81,9% das empresas que o utilizam (+4,45% em relação a 2016), seguido pelo uso das redes sociais com 80,3% (+3,34%), e presença em eventos de terceiros 70,1% (+3,92%).

A rede social mais utilizada para o marketing entre empresas é mais uma vez o LinkedIn, com 90,1% das empresas a utilizar a rede. O Facebook supera o Twitter, chegando a 69,4%. As três redes sociais lideram a eficácia acompanhada pelo Whatsapp, mesmo com uma utilização empresarial minoritária.

Nas principais tendências do setor, o Marketing de Conteúdo é apontado por 60,8% das empresas consultadas, seguido pelo Big Data (53,6%), Marketing automation (39,2%).

Sarah Harmon, Country Manager do LinkedIn Portugal e Espanha, falou sobre a gestão de marcas em ambiente digital. Segundo Harmon «90% das empresas não estão a aproveitar o seu potencial na presença digital. Com as redes sociais pode conhecer -se o público, segmentá-lo e adaptar a mensagem ao mesmo«. No momento da compra, o Country Manager do LinkedIn disse que «o cliente consome 10 peças de conteúdo diferente sobre o produto antes da decisão de compra. A informação está nas mãos dos nossos alvos”.

 

Desafios e oportunidades no ecommerce B2B

O dia continuou com a primeira mesa redonda sobre os desafios e oportunidades do canal online para o mercado B2B. Sixto Rodrigo, Diretor do Departamento de Negócios do Deutsche Bank Espanha, Tony Batlló, Diretor Geral da Expansão, Mango, moderado por Montse Guerrero, Diretor de Marketing da Rajapack.

Batlló explicou o modelo de negócio B2B da empresa de moda: «Depois de criar a plataforma de ecommerce B2C em 2000, percebemos que havia outras formas de chegar aos clientes e, ao passar para o modelo de fast fashion, com 150 novos modelos por semana, nasceu a necessidade de avançar na estratégia B2B”.

O Deutsche Bank tem uma presença digital desde 2001, quando fez um investimento inicial de 15 milhões de euros na altura. Com relação aos desafios do setor, Rodrigo destacou que «o desafio é convencer as próprias empresas de que é necessário o desenvolvimento digital e a presença das empresas«. Além disso, também apontou como desafios «adaptar a cultura de uso offline e online tanto em pessoas quanto em processos» e «adaptar à diretiva PSD2, à qual o Deutsche Bank já se adaptou, ou seja já se adaptou a esta nova estrutura de transmissão de dados«.

Fernando Barrios, Diretor Comercial da Seur Internacional e Miguel Sagües, co-fundador da Karpe Deal, falaram da história de sucesso da Karpe Deal, uma empresa fundada em 2012. O objetivo, nas palavras de Sagües, é «dar às empresas um serviço 360º focado no ecommerce para empresas. A maioria dos retailers usa canais tradicionais e brinca com outros digitais. Oferecemos a plataforma para ter presença nos diferentes canais e assim internacionalizar o negócio”.

Além disso, ele acrescentou que «a logística do b2b é para a Karpe um valor agregado muito importante, para não dizer o máximo. Para que a venda ocorra, é essencial que a logística seja rápida«. Em relação à internacionalização, Sagües indicou: «Trabalhamos na Europa, Ásia, América do Sul e Norte de África. 60% do nosso volume de negócios está fora«.

O dia continuou com a segunda mesa redonda sobre os principais desafios do ecommerce no B2B, com a participação de Manuel Asla, Director de Marketing da Edenred, Juan Roca, Director de Marketing e Ecommerce B2B da Divisão Empresas do El Corte Inglés, e Rafael Torres, Director Geral do Mercado Actual, moderado por Karen Thouret, E-com. & Corporate Major Account Manager de Seur.

Thouret refletiu sobre o canal online, observando que «não há como voltar atrás na transformação digital do mercado B2B, onde o B2B representa 66,70% das vendas de ecommerce, segundo a Forrester”. Além disso, Thouret acrescentou que 40% das empresas cujo negócio principal é B2B vendem online, e 12% do total das vendas B2B dessas empresas vêm de ecommerce. Além disso, 74% dos compradores B2B pesquisam online mais de 50% das compras que desejam fazer.

Manuel Asla salientou que «no processo de recrutamento dentro do ecommerce vemos diferenças em relação ao canal físico, onde o comportamento e o processo até ao recrutamento é muito semelhante à forma como o ecommerce B2C é gerido”.

Por sua vez, Juan Roca apontou: «Os números que a Forrester aponta, de que as vendas B2B são mais elevadas do que B2C, são devido à cadeia de abastecimento. Além disso, destacou: «É difícil encontrar especialistas em marketing e desenvolvimento de negócios no ecommerce B2B”.

Com relação ao desenvolvimento e otimização de vendas on-line em B2B, Rafael Torres disse que «no mercado de hoje foram feitos diferentes processos de captação de clientes, e para captar o cliente B2B investimos finalmente em comparadores e motores de busca sobre aquelas ofertas que se adequam à demanda das empresas”.

 

Novos modelos disruptivos do ambiente digital

Mariano Silveyra, General Manager da Cabify, falou aos palestrantes sobre o futuro da mobilidade, onde tecnologia e inovação 360º se unem para as cidades. Neste sentido, Silveyra destacou que 2.500.000 veículos particulares entram em Madrid, onde 95% do tempo estão estacionados ou 75% das viagens são feitas por uma só pessoa. Para isso, a Cabify tenta conectar o utilizador com os motoristas, a fim de reduzir o tráfego nas cidades, com um modelo de mobilidade sustentável. Tudo isto, nas palavras de Silvyra, «sendo nativos digitais«. «O software é o grande disruptor do mercado«, disse ele.

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