Papaia Praia: «Eu vou jogar o jogo das marcas que eu quero ser»

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A hora já mudou e a primavera já chegou. A vontade de aproveitar o sol e a praia está a começar a despertar em nós, um país com uma longa costa e das melhores praias da Europa. Na papaia praia uma marca de swimwear já se estão a preparar para a época balnear e têm apostos o lançamento de uma nova coleção.

Na Ecommerce News Portugal, conversámos com Teresa Leal, Co Founder & Creative Director na papaia praiaque nos falou na paixão associada à ambição de dar asas a este projeto que começou pelos pedidos de amigas para lhes fazerem bikinis e que atualmente já vendem para o estrangeiro.

Ecommerce News Portugal (EcN): De medicina dentária a business woman. Sempre tiveste esse sonho de ter os teus próprios negócios? 

Teresa Leal (TL): Sempre tive esse lado porque o meu background familiar também está muito ligado ao empreendedorismo, já vem do meu avô. Ele é um grande suporte para toda a família. O meu avô é ainda hoje a pessoa a quem, e a minha mãe, recorremos quando temos alguma dúvida. Está-nos no sangue. Desde vender pulseiras em miúdas, bugigangas que íamos fazendo, até quando entramos para a faculdade que eu mandava vir muita coisa de fornecedores chineses e depois vendia no Facebook. Temos todos tido muito esse lado de querer fazer, querer descobrir. Isso dá-me pica! 

EcN: Qual é a tua estratégia para te afirmares como uma loja pequena, ainda em crescimento?

T.L: Passa muito por manter a ideia daquilo que tu queres. Tive uma reunião recentemente em que estávamos a discutir o facto de vender ou não vender por mensagem privada. Eu tenho a regra de não vender por mensagem privada. Se a pessoa quiser comprar, fá-lo no site. Porque quando são uma ou duas encomendas ainda nos conseguimos lembrar, mas quando começa a haver algum volume de encomendas perdemos a noção. De repente a pessoa quer fazer uma devolução e não sabes onde a encomenda foi registada, se foi numa mensagem privada, se foi no facebook, no instagram, no email… Então, se não estiver tudo no mesmo sítio, que no caso é no nosso registo de encomendas backoffice do site, é muito complicado a nível de organização interna da empresa. Se o cliente tiver dúvidas nós ajudamos em tudo, mas tem de ser feito o processo pelo site.

Na mesma reunião argumentaram que venderíamos muito mais e que poderíamos estar a perder vendas. No meu modo de pensar se fossemos a Zara ninguém nos mandaria uma mensagem no facebook ou no instagram a pedir para comprar por ali. A resposta foi:

«Sim, mas a sua marca não é a Zara«

A questão é não estarmos a jogar no jogo daquelas marcas que eu não quero ser, eu vou jogar o jogo das que eu quero ser. Então muitas vezes a maneira de te afirmares é essa, manteres-te fiel àquilo que tu queres ou ao posicionamento que tu queres e que tu acreditas que faz sentido.

Teresa Leal, Co Founder & Creative Director na papaia praia

EcN: Na papaia praia têm um plano de exportação. Quais são as maiores dificuldades em vender para o estrangeiro?

T.L: Eu falo pelo produto que tenho. Comprar um fato de banho não é a mesma coisa que comprar um fio ou uns brincos em que não há a questão do tamanho. Ou gostas ou não gostas, e à partida o que estás a ver vai ser fiel ao que tu vais receber. Ao comprar, por exemplo, uma camisola já existe a questão do tamanho, mas ficando a camisola mais larga ou mais apertada ainda tens aqui uma margem grande. No fato de banho não. Tem de ser aquele tamanho e às vezes até está exatamente no teu tamanho, mas não te dá o conforto que tu querias ou não sustenta o teu peito como tu querias. Tem muitas especificações associadas que às vezes são um entrave para a compra online.

Outra desafio é que os nossos corpos em Portugal são muito diferentes, por exemplo, do Japão. Nós temos uma estrutura de anca maior e isso está a ser o maior desafio, pensar em peças que se adaptem aos vários corpos do mundo.

EcN: Mencionaste o Japão. O plano de exportação passa primeiro pela Europa ou já estão a pensar mais além?

T.L: Ainda não está completamente definido. Será um plano a longo prazo. A Europa tem a vantagem de ser mais próximo e de ser um público mais conhecido para nós, mas depois a questão da sazonalidade acaba por não jogar a nosso favor. Acho que vamos apostar em 2 ou 3 bons mercados aqui na Europa para melhorar o nosso verão e depois alguns sítios onde seja verão quando aqui é inverno. 

EcN: Com que empresas de logística é que trabalhas? 

T.L: Trabalhamos com a MRW para encomendas de Portugal e Espanha e trabalhamos com a DHL para envios internacionais. 

EcN: Para onde é que já enviam internacionalmente?

T.L: Já enviamos para os Estados Unidos, Canadá, Suíça, Alemanha vários países aqui na Europa… Mas é engraçado que muitas vezes são portugueses emigrados a comprar.

EcN: Consideram algum tipo de tecnologia de realidade virtual, aumentada para colmatar a dificuldade da prova dos biquínis? 

T.L: Isso é uma questão posta em cima da mesa mas que ainda tem que ser melhor pensada, a pessoa manda a fotografia como? A pessoa vai despir-se em frente à câmara para ver como é que fica o biquíni? E depois esses dados vão para onde? É um mundo um bocado perigoso. Seria incrível a pessoa ter essa perceção. Eu adoraria como consumidora, mas quando me fosse pedido um certo tipo de dados, poderia ficar incomodada. Por exemplo, na compra de um relógio, há sites em que a pessoa coloca a mão em frente à câmara e o relógio aparece no nosso pulso. No caso de swimwear é um bocado traiçoeiro.

EcN: O swimwear é traiçoeiro. Porquê este ramo específico da moda para uma loja online? 

T.L: Comecei na altura em que rebentaram as escolas da Maria Modista. Começou a febre da costura em casa e eles tinham cursos de fatos-de-banho. O fato de banho atraiu-nos muito porque era uma coisa que ficava pronta quase na hora. Não havia tantos passos, apesar de ser muito complexo trabalhar com lycras, mas é mais rápido que uma blusa, por exemplo. Dava para ver logo o resultado final. Trabalha-se muito com uma máquina chamada corte e cose, que corta o tecido ao mesmo tempo que o cose e dá um efeito incrível, mesmo que não sejas uma grande costureira. E depois a parte de os vender foi uma coisa natural, na faculdade amigas e colegas começaram a encomendar e eu e a minha mãe ficávamos a costurar até às 5 da manhã, sendo que nenhuma das duas era costureira.

EcN: Em relação à equipa, quem foi a primeira adição? Qual a primeira necessidade?

T.L: A minha irmã. Ela tem muito conhecimento de redes sociais e sugeriu fazer um giveaway. De repente gerou-se o caos de pessoas a participar e a fazer muitas perguntas e encomendas e percebi que «estávamos a ficar apertadas”. Não conseguimos dar vazão, já nem respondíamos às mensagens porque gostamos de cumprir prazos e já não conseguiamos. Na altura, eu estava nos últimos anos de faculdade, tinha que fazer a tese, tinha de acabar a clínica universitária obrigatoriamente até julho porque ia casar em setembro e na mesma altura também estava a fazer um curso de swimwear em Lisboa que já tinha muita parte de conceção.

E esse boom fez-nos ter que mudar de estratégia. Por isso, em 2018, já não éramos nós a costurar, mandamos fazer a coleção já em 10 protótipos de diversos tamanhos numa fábrica para depois ser produzido. Já era algo mais profissional e tínhamos que fazer um shooting para promover o produto, algo que nunca tínhamos feito.

EcN: A nível de marketing fazem algum tipo de ações para atrair pessoas ao vosso site?

T.L: Sim, nós fazemos os chamados “ anúncios patrocinados”, fazemos muita publicidade. Para a Maltesa resulta muito bem no Facebook e para a PapaiaPraia o Facebook é muito fraco e temos muitos resultados no Instagram. Acredito que está relacionado com a faixa etária porque quem nos compra na PapaiaPraia são pessoas de uma faixa etária mais nova e na Maltesa são pessoas mais velhas.

EcN: Quais os conselhos que dás a quem está a começar agora um negócio online?

T.L: Primeiro, é essencial encontrar trabalhar numa coisa que se goste, que se tenha paixão. Com isto não quero dizer que vá ser sempre uma lua de mel, as coisas muitas vezes ficam difíceis, mas se for uma coisa que nós tenhamos gosto em fazer e em ver depois de estar feito, é logo meio caminho. 

Depois, ter um website, obviamente. Não vejo como ser de outra maneira. Ter um bom sistema de logística também é muito importante, uma transportadora em quem possamos confiar. Eu gosto muito da transportadora com quem trabalho e, posso dizer com 99% de certeza que a encomenda vai ser entregue no dia seguinte e isso é muito importante para a experiência do cliente. 

Também é essencial uma rede de produção bem estabelecida e algo flexível. Se por algum motivo a demanda aumenta, tens que ter uma rede de produção capaz de escalar o teu negócio. Se só tens em stock 50 unidades faz as coisas bem para venderes aquelas 50, não vás pagar a uma influencer que tem 500K de seguidores para te fazer publicidade porque depois não terás produto para dar resposta e isso mata completamente uma marca. E por fim tens de ter essa capacidade de saber o que é que tu queres, o que é que faz sentido para a tua marca, porque não há certo nem errado, é a tua maneira de ser espelhada na tua marca e no posicionamento que tu queres.

EcN: Como é que a tua marca se distingue das outras marcas de swimwear que existam? 

T.L: Diferencia-se porque tem uma linguagem própria e mais universal ao mesmo tempo. Nós comunicamos para mais pessoas. Nós não temos modelos que só sirvam a um determinado tipo de corpo, isso é um dos motivos pelos quais começamos a marca. Eu não me considero uma pessoa que esteja no último tamanho da escala, e se em algumas marcas eu compro o L como farão as outras pessoas que precisem de um tamanho maior? E isso foi muito desafiante no nosso primeiro ano e ao mesmo tempo muito gratificante porque, como nós fazíamos as peças quase à medida, havia tanta gente que nos dizia “eu adoro estes fatos de banho, mas não encontro o meu tamanho e aqui encontrei solução”. Claro que hoje em dia não é possível fazer isso à medida e às vezes é complicado gerir os stocks porque os tamanhos grandes são também os que ficam muitas vezes na prateleira, então existe essa gestão de quereres responder à procura, mas de não te poderes comprometer financeiramente. Nós comunicamos para um tipo de mulher mais real. 

EcN: Inevitavelmente, temos de falar sobre o Covid-19. Qual a maior dificuldade durante esta época?

T.L: Foi o nosso melhor ano. As compras online tiveram um salto enorme e nós sentimos muito isso. Além disso, nós não temos loja física mas consideramos que para o cliente experimentar é muito importante. Com o Covid não houve lojas físicas para ninguém, no fundo estávamos todas as marcas em pé de igualdade, ninguém podia experimentar e deixamos de ter essa desvantagem em relação à concorrência. Talvez tenha sido por isso que sentimos um pequeno boom de vendas. O nosso melhor mês foi junho, mas maio também já foi muito bom. Depois julho e agosto começa a descer mas quase sempre é assim. 

EcN: O packaging ou embalagem é uma das vossas preocupações na PapaiaPraia? Qual o feedback em relação a isso?

T.L: As pessoas gostam e valorizam muito. Nós temos uma caixa em cartão deslizante, ou seja, funciona como uma gaveta com o nosso nome, Papaia Praia e um triângulo aberto para que quando o cliente receba veja logo a peça lá dentro. Entretanto, este ano adicionamos um cartão de agradecimento e por acaso notamos que as pessoas ou mandam mensagem por causa do cartão ou tiram fotografia e publicam.

EcN: Na tua opinião, pela tua experiência, tu achas que a pessoa até está disposta a pagar mais um pouco porque sabe que vai ter aquela qualidade?

T.L: Não tenho dúvidas, isso faz uma marca: o que tu entregas ao consumidor que não é necessariamente o produto, mas a experiência que estás a dar. É que isso leva-te para outro patamar que é, quando a pessoa recebe em casa e acha aquilo tão bonito que tem que partilhar. Tira uma fotografia, mete no story e mete o @ da tua marca e tu partilhas a sua partilha e de repente tens os teus clientes a serem os teus embaixadores, embaixadores da tua marca. Tu não tens que dizer “ah, comprem-me, a minha marca é incrível”, eles é que estão a dizer, eles é que estão a querer partilhar o teu produto.

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