Quer seja um empresário que pensa em criar uma aplicação Web móvel, ou um investidor que quer ter certeza de que a aplicação que vai lançar será rentável, estas dicas serão essenciais para prever isso. Woffu, a startup tecnológica que revolucionou o mercado com a sua plataforma online de gestão de absentismo, presença e controlo de tempo, fornece as chaves para as métricas em que devemos concentrar-nos quando decidimos embarcar ou investir neste tipo de projeto.

  1. CAC (Customer Acquisition Cost). Refere-se ao custo de aquisição de um cliente e deve ser calculado dividindo mês a mês os custos totais investidos em vendas (marketing online-offline e equipa dedicada às vendas) pelo número total de clientes capturados. «Em Woffu, por exemplo, investimos cerca de 10.000€ por mês no conceito amplo de vendas e obtemos cerca de 20 clientes por mês com esse investimento. É por isso que o nosso CAC é de cerca de 500€. A tendência correta é que o CAC diminua com o tempo e na Woffu estamos a fazer isso«, afirma Miguel Fresneda, CEO da empresa.
  2. CHURN RATE. Ajuda-te a descobrir a fidelidade dos seus clientes e, consequentemente, a sua longevidade. É o rácio de baixas, o número de clientes que se perdem de mês para mês. O cálculo é o produto entre os utilizadores ativos perdidos num mês e os utilizadores ativos desse mês. Como por exemplo, uma empresa com 100 clientes no início e que perde 2 durante o mês teria um «churn» de 2%. Quanto mais baixo for o churn, mais duradouro e leal será o cliente. É fundamental manter o cliente o maior tempo possível e, no mínimo, o tempo necessário para cobrir o CAC. «Em Woffu, o nosso churn é inferior a 1%», diz Fresneda.
  3. MRR (Month Recurring Revenue). Esta é a receita recorrente gerada mês a mês pela empresa e, em termos de avaliação, uma das métricas mais relevantes. Está intimamente relacionado com a « Churn Rate «. Se tens um taxa de desgaste perto de zero e manténs o interesse do mercado vendendo o teu produto, o MRR não vai parar de aumentar, ou seja, estará a gerar-se valor na empresa. «O MRR da Woffu passou de €9.0000/mês em setembro para €18.0000/mês em janeiro de 2017, o que significa duplicar o valor da empresa em 5 meses», comenta Miguel Fresneda.

Também se fala frequentemente de ARR (Annual Recurring Revenue) que seria o último MRR multiplicado por 12 meses.  

  1. ARPA (Average Revenue Per Account) é a receita média que um cliente gera por mês. É importante que o ARPA esteja a subir e «em Woffu passámos de 35€ para 60€ em poucos meses«, confirma Fresneda.
  2. LTV (Life Time Value) é o rendimento médio durante a «vida média» de um cliente. Estes dados são obtidos multiplicando o ARPA pelo tempo médio de permanência de um cliente. «Na Woffu o nosso LTV é de 60€/mês durante 100 meses (derivado de 1% de churn), ou seja, 6.000€«, diz Fresneda. Quanto maior for o LTV, maior será o seu volume de negócios.
  3. CAC/ARPA. Comparando o CAC (Customer Acquisition Cost) com o ARPA (Average Revenue Per Account) obtém o tempo médio (meses) que se leva para recuperar o custo investido para capturar um cliente. A recomendação, segundo Woffu, é que este período seja inferior a 12 meses. «Em Woffu recuperamos o custo de captação de um cliente a partir do 8º mês (500€ de CAC dividido entre 60€ de ARPA)«, comenta o CEO.
  4. LTV/CAC. Ao dividir o (Life Time Value) pelo CAC (Customer Acquisition Cost) obtém-se o número de vezes que inclui o custo de aquisição de um cliente na receita que este irá gerar durante a sua ‘meia-vida’. Segundo Woffu, a seguinte condição deve ser atendida: LTV > 3 vezes CAC, a diferença seria a margem bruta média obtida por cliente durante a sua vida útil. No caso da Woffu o LTV (€6.000) > 12 vezes CAC (€500), a margem bruta estimada por cliente é de €5.500 (11 vezes o seu custo).
  5. BURN RATE. É a percentagem de fluxo de caixa negativo, a velocidade a que o dinheiro é consumido mês a mês. No caso de ter um “burn rate» mensal de 10%, isso significa que tens 10 meses antes de ficar sem dinheiro. Por exemplo, com 100.000€ na conta corrente e um “burn rate” de 10%, 10.000€ por mês seriam consumidos. Se a empresa vende a sua aplicação e mantém a sua estrutura, o “burn rate” diminuirá após alguns meses até que o ponto de equilíbrio entre a receita e os gastos seja alcançado (breakeven). Por todas estas razões, recomenda-se que o “burn rate” diminua. É comum ouvir que as startups perdem muito e valem milhões e é precisamente porque analisam a sua evolução, tanto no tráfego como na faturação, e se projetam no futuro.

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