O comércio digital B2B, acelerado pela pandemia COVID-19, agora é a prioridade da maioria das organizações a nível de vendas. Nos próximos cinco anos, existirá um aumento ainda maior nas interações digitais entre compradores e fornecedores, quebrando os modelos tradicionais de vendas.

O relatório Gartner Future of Sales 2025 prevê que até 2025, 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores ocorrerão em canais digitais. Os diretores de vendas e outros líderes de vendas seniores devem aceitar que as preferências de compra mudaram permanentemente e, como resultado, também mudará o papel dos vendedores. 

O relatório define o futuro das vendas como a transformação permanente das estratégias de vendas, processos e alocação de recursos das organizações, passando de uma orientação centrada no vendedor para uma orientação centrada no consumidor, mudando de processos de vendas analógicos para envolvimento hiperautomático e digital com clientes. 

À medida que os baby boomers se reformam e os millennials amadurecem para posições-chave na tomada de decisões, uma postura de compra digital-first tornar-se-á a norma. À medida que os clientes aprendem e compram cada vez mais digitalmente, os representantes de vendas tornam-se apenas um dos muitos canais de venda possíveis. Devido a isto, as organizações de vendas devem ser capazes de vender aos clientes em todo o lado onde o cliente espera envolver-se, interagir e fazer transacções com os fornecedores.

Cristina Gomez, Managing Vice President, Gartner.

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