A Matter of Style é o marketplace português dedicado a produtos artesanais para bébes, crianças e paras as suas mamãs. O projecto nasceu há um ano pela mão de Carlos Barge (em conjunto com Ana Rita), consultor digital há vários anos e com quem a Ecommerce News Portugal teve a oportunidade de falar e conhecer melhor este projeto.

Este marketplace conta autalmente com cerca de 20 marcas europeias e as suas vendas são maioritamente para os Países Baixos, Irlanda e Reino Unido. O objectivo passa por crescer com mais colaborações nos próximos tempos, e aumentar a participação de marcas Portuguesas neste processo, devido à «qualidade do produto Português e também para sermos um canal de internacionalização viável das pequenas marcas» .


EcN: A ideia do projeto surgiu quando viveu na Irlanda. Sentiu que havia uma hipótese do mercado português para este negócio?

CB: Sim, a ideia surgiu quando estava na Irlanda, um país em que fui tratado de forma muita especial e que adorei lá viver. Já antes de ter esta experiência internacional, gostava de estar ligado ao sector do ecommerce e lançar um negócio 100% digital. A Irlanda por ser um país muito acolhedor e tradicional tem por hábito respeitar todas as tradições e eventos da melhor forma possível, pelo que para eles o negócio do gifting e personalisation é levado muito á séria comparativamente com Portugal. A partir daí sentia que poderia ser uma oportunidade de projecto, e foi onde o «A Matter Of Style» surgiu.

Partimos como base através de um conceito de produtos feitos de forma manual e que a maioria pudessem ser personalizados para tornar a ocasião de gifting ainda mais especial ou como os British costumam chamar de «Thoughtful Gifts«, como já tinha trabalhado anteriormente com os melhores marketplaces neste segmento, já tinha noção como eles funcionam e como comunicar com as marcas, mas como queria algo que poucas pessoas vendessem, fui atrás de crafters através de Social Media, Directórios, etc… 

Começamos a procurar small businesses, independent sellers e crafters que tivessem qualidade a nível de reviews e muito cuidado pelos produtos que faziam, mas muitos deles não tinham website, loja online ou não conseguiam pagar uma alta comissão sobre os seus produtos em outros online marketplaces. E partir daqui demos mais um passo dentro daquilo em que queríamos nos posicionar. 

Posso adiantar que inicialmente, a ideia do projecto era ter maioritariamente marcas portuguesas e vender os seus produtos para o resto da Europa, mas quando iniciamos uma primeira abordagem ao mercado, percebemos que havia ainda muitas marcas com um conceito de marketplaces que eram intransigentes, no sentido de terem de pagar fees, ter mais um canal que necessitasse de ter manutenção, mais tempo a investir, etc… mas não funcionamos assim, somos totalmente o oposto e tratamos cada parceiro de forma individualizada. Isso levou-nos a olhar para outros países Europeus, que já são «mais experientes» nesse aspecto, e aqui inicialmente a Europa do Leste trouxe-nos um conjunto de marcas fenomenal e com um profissionalismo de entrega brutal. Podemos dizer orgulhosamente que nunca falharam uma entrega e o feedback dos nossos clientes tem sido muito positivo, e que foi a partir desse momento que começamos a posicionar mais no segmento de children’s and women’s gifting business.

Do nosso lado, sempre fomos bastante claros e flexíveis com estes parceiros. É óptimo atrair essas pessoas antes que elas sejam conhecidas para que façam parte da nossa marca. E hoje em dia, já contamos parceiros de mais de 15 países Europeus e temos cada vez mais a certeza do nosso tipo de cliente e do tipo de parceiro com o qual queremos trabalhar. Isto para destacar, que ao longo do tempo sempre enfrentamos várias dificuldades e entraves, mas também nos trouxe muito mais aprendizagens e conhecimento a todos os níveis. E esse é um factor que acreditamos que nos poderá ajudar a crescer muito nos próximos tempos.

EcN: A aposta no segmento mulheres e crianças vem dum gap no mercado?

CB: A nível Europeu, não vou dizer que o «A Matter Of Style» acabou por colmatar uma gap que existe no mercado. Não consigo dizer isso, porque hoje em dia existem marketplaces gigantes em que se pode encontrar um pouco de tudo a nível de presentes para crianças e mulheres, contudo muitas vezes não tens o tipo de curadoria e conteúdo que procuras. 

E aqui é onde acho que o «A Matter Of Style» pode ganhar o seu próprio espaço, porque o que trazemos de inovador é se por um lado do lado das marcas, nós trabalhamos de forma individualizada com cada parceiro, desde diferentes métodos de pagamento, tempos de entrega, processos de logística, diferentes percentagens de venda, diferentes aspectos de personalização etc, do ponto de vista do cliente poderá ter uma selecção de produtos criteriosamente seleccionada, capacidade de personalização, descrição clara do produto e respectivas opções de uma forma que será difícil obter num marketplace convencional. 

EcN: Vendem para vários pontos da Europa. Em relação à agenda digital europeia: Como trabalham a logística? Têm parceiros? Sistema de dropshipping? Quais os maiores desafios?

CB: Sim, o nosso modelo é assente num sistema de drop shipping porque facilita bastante o processo de logística e acelera o processo de entrega para ambos os lados, tanto para o lado do cliente como também para o lado dos nossos parceiros. 

Os maiores desafios até ao momento estão relacionados com o processo de gestão dos nossos parceiros de forma integrada e acima de tudo com um canal de comunicação uniforme, porque todos eles trabalham com sistemas diferentes, comunicam de maneira diferente entre outros factores. Penso que esse é também o maior e mais importante desafio que aprendemos e que estamos ainda neste momento a melhorar para que a experiência de compra e venda para ambos os lados seja o mais seamless possível.

EcN: GDPR. A vossa aplicação do mesmo. Impedimentos e/ou dificuldades?

CB: Somos totalmente a favor de todas as políticas a nível de GDPR e consideramos que as mesmas vêm contribuir para melhorar não só  a experiência do consumidor mas também a sua segurança no processo de compra online. E somos porque cada vez mais a mensagem é clara e concisa do que era até à 2 anos atrás e os nosso parceiros tecnológicos estão mais preparados para isto. Além disso, tenho recebido formações de GDPR que me permite cada vez ter uma posição consciente nesta matéria.

Na nossa estratégia dividimos a parte de GDPR entre duas componentes que não podem ser dissociadas, do nosso ponto de vista, nomeadamente a segurança dos dados e de todo o processo de compra que retemos por serem essenciais ao modelo de negócio e por outro lado, o uso que fazemos desses mesmos dados. 

Se numa primeira fase, temos certificados de SSL implementados, encriptação de dados em pagamentos online, softwares de remoção de Malwares, para garantir uma segurança no processo de compra, numa segunda fase, a nossa política de privacidade é bastante clara para o consumidor e garantimos ter campos de consentimento apropriados no nosso marketplace e recorremos a uma tecnologia de CRM certificada e já escalada no mercado para garantir a segurança dos dados dos nossos clientes.

EcN: Pagamentos. Visto que vendem para a Europa têm diferente métodos de pagamentos consoante o método preferido nos diferente países?

CB: Sim, obviamente! Isto foi uma das estratégias que já estava incluído inicialmente no nosso plano de marketing. Actualmente os clientes podem efectuar pagamentos através transferência bancária, cartões de crédito, PayPal e recentemente introduzimos o pagamento através de referências de multibanco. 

Na altura de escolha do nosso parceiro a nível de digital payment gateway, estávamos indecisos entre duas plataformas, mas o facto de poder ter integração directa com o nosso módulo de ecommerce, baixos processing fees e facilidade de introduzir os maiores métodos de pagamento na Europa pesaram na nossa decisão. Mas estamos muito satisfeitos com a nossa escolha.

EcN: PSD2. Existe uma característica específica para marketplace que não devem pagar tão tarde aos vendedores. Como funcionam os vossos pagamentos aos vendedores?

CB: Sim, estamos ciente dessa directiva, e efectuamos todos os pagamentos adiantados aos nossos fornecedores. E esse tópico nunca esteve em questão, não por causa da directiva, mas porque existe um problema severo que assola os pequenos negócios, nomeadamente o de cash flow, e se aqui a alguns dos marketplaces que conheço nesta matéria não era muito flexível nesta matéria, mas sempre quisemos ter uma abordagem diferente. 

Sei perfeitamente, que quem nos vai ajudar a poder ter uma imagem de produto forte e competitiva, serão os nossos parceiros e para trabalhar bem com eles, tenho que sentir as dores deles. Eles são os verdadeiros criadores, e que para um produto chegar ao nosso cliente, eles terão que comprar matérias primas, investir tempo e muitas vezes personalizar o produto, por isso, ainda antes de eles começarem a produzir o produto, o pagamento já é efectuado.

Adicionalmente podemos dizer que o nosso parceiro de pagamentos apercebendo desta directiva PSD2, acabou por lançar um subproduto que nos permite trabalhar o routing de pagamentos, por isso estamos perfeitamente descansados neste aspecto. Clic para tuitear

EcN: Como fazem para chegar a um maior número de pessoas?

CB: Neste momento, temos um mix de canais que trabalhamos de forma consistente e de forma regular. O nosso canal com mais visitas e que traz maior receita é o canal orgânico, o que é óptimo! Por um lado, significa que existe muita procura no mercado, e que nós estamos a ser encontrados e que correspondem exactamente aquilo que procuram a nível de produto.

Contudo, trabalhamos diferentes canais e de forma individualizada, temos canais onde nosso objectivo é trabalhar mais uma vertente de brand awareness e outros onde o objectivo principal é a conversão. Sendo um consultor digital, recorro muito á componente de data & analytics para tirar conclusões e planear os próximos passos. Isto até porque o nosso cliente, está muito longe de ser um comprador impulsivo digitalmente. Normalmente fazem a compra de forma bastante consciente e podem demorar entre 7 a 15 dias a comprar o produto desde a primeira vez que o viram no nosso website. 

Só isto, nos indica claramente no nível de interacções que temos de oferecer ao nosso cliente e durante quanto tempo de forma a que eles possam tomar a decisão de compra e quais os canais mais adequados.

EcN: Qual o investimento em publicidade? Fizeram alguma campanha?

CB: Sim, estamos com várias campanhas de publicidade activas, nomeadamente a nível de social media e pesquisa paga, contudo ainda estamos com um investimento baixo para o alcance que queremos ter. Contudo, sabemos que os primeiros dois anos de um negócio são críticos, pelo que sabemos exactamente para onde queremos ir e o percurso que temos de percorrer para lá chegar. Se há coisa que queremos cumprir é o plano de marketing e o plano financeiro.

Nesta fase temos campanhas activas e iremos mantê-las seguramente até ao final do ano. Nesta fase temos estado a testar diferentes mensagens e a optimizar a performance da mesma, para quando elas chegarem às métricas que pretendemos, poder «abrir as torneiras de investimento«. 

EcN: Quais as ferramentas de Marketing que usam?

CB: Usamos várias ferramentas de marketing que nos permitam fazer a gestão de negócio de forma mais eficiente, neste momento temos ferramentas de marketing automation, gestão de social, facturação, ferramentas de storage e gestão de inventário, CRM, project management, advertising e customer service

Quando criamos o A Matter Of Style, fomos testando diferentes ferramentas de uma forma descentralizada e focado num determinado objectivo, contudo, percebendo as necessidades do negócio e dos clientes começamos a centralizar cada vez numa suite de soluções que nos permitem cada vez mais trabalhar de forma integrada, garantindo não só a segurança mas a fluidez de processos.

EcN: Comunicam através das redes sociais?

CB: Actualmente comunicamos apenas com Facebook, Instagram e Pinterest. Não tencionamos para já trabalhar com mais nenhuma.

EcN: Quem são os vossos principais clientes? Mais portugueses ou estrangeiros?

CB: Os nossos clientes, por várias razões são maioritariamente estrangeiros, nomeadamente do Reino Unido, Irlanda e Países Baixos. Contudo queremos crescer e muito na nossa base de clientes em Portugal e estou confiante que o iremos fazer. 

Mas já tínhamos uma percepção disto quando lançamos o A Matter Of Style. Se por um lado, as taxas de crescimento de ecommerce em Portugal nos últimos eram das mais baixas comparativamente à média Europeia ou por exemplo com a nossa vizinha Espanha, por um lado trazíamos um tipo de produto que as pessoas em Portugal não estariam tão habituadas, e quando assim é, acaba-se por se estranhar, por isso temos que ter um cuidado especial a passar a mensagem, criar brand awareness, e também contribuir para o crescimento do ecommerce Português, comparativamente a outros países da europa central e norte que já são mais maduros nesta componente.

EcN: Quem é o vosso principal concorrente?

CB: Actualmente a nível de produto em Portugal não temos um concorrente directo específico que estejamos a monitorizar, estamos obviamente atentos e sabemos que existe cada vez mais marketplaces em Portugal e esses acabam por ser indirectos e a maioria deles não apresenta um nível de curadoria criterioso. Contudo, respeitamos todos os nossos concorrentes e tentámos sempre aprender muito com eles.

Actualmente estamos a medir vários players no mercado Europeu maioritariamente no mercado do UK, e aqui existem alguns que já têm uma estrutura bem montada á vários anos mas que abrange vários sectores. Grande parte da nossa inspiração a nível de modelo de negócio é através do Not On the High Street, em que eles apresentam um nível de curadoria bem implementado mas que só trabalham com marcas do sediadas no UK e fornecem produtos para muitos mais segmentos. Recentemente identificamos um novo player que está por detrás do ParentChum e que só trabalha no sector do children’s gifting business que é o BabyChum, e é o que mais se assemelha á nossa estratégia, mas que de igual modo trabalha apenas com marcas sediadas no UK.

EcN: Que objetivos traçam para o próximo ano? 

CB: Sim, temos vários planos em mente, desde reforçar a nossa oferta de produtos e melhorar a automatização de processos, etc. A nível estratégico, queremos ganhar mais market share nos países da Europa Central e Norte. Para Portugal como referi anteriormente, pretendemos ter mais marcas portuguesas a colaborar connosco e ser um canal de internacionalização dos seus produtos para mercados com maior poder de compra.

EcN:Têm planos para expandir o marketplace além da Europa ou aumentar o catálogo de produtos?

CB: Sim, aumentar o catálogo de produtos temos sempre, e aqui a minha parceira, Ana Rita ajuda-me muito neste processo de curadoria dos produtos que entram no website, os produtos têm que corresponder a vários requisitos para serem publicados. Mas prometo que iremos ter uma colecção de produtos muito forte brevemente, diria que os nossos parceiros estão a esmerar-se.

Neste momento, vendemos apenas para o mercado Europeu. Devido ao elevado número de pedidos que temos, seria muito interessante vendermos nos Estados Unidos, contudo neste momento queremos apenas focar-nos na Europa. Por várias razões, mas a principal, é porque alguns dos pequenos negócios que trabalhamos não fazem envios para todo o mundo, e logo a partir daí acaba por limitar o nosso alcance geográfico, contudo o nosso foco para já é Europa e depois com base no feedback dos nossos parceiros, tomaremos uma decisão quanto ao plano de expansão.

EcN: Qual foi o impacto do coronavírus no A Matter of Style?

CB: Não sentimos muito este impacto até porque temos vindo a crescer substancialmente de mês para mês, contudo esperamos que a partir de setembro, momento que começam as holiday seasons sejam como expectável as mais fortes. Esperamos acabar o ano com força.

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