«A distinção entre físico e digital só existe na cabeça do comerciante, porque vê a rentabilidade dos canais»

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Sapatilhas (ou para os lisboetas como eu ténis) à moda portuguesa e sustentáveis é o que podemos encontrar na Wayz. A marca tem loja digital, uma loja física no Porto e começou quando o Daniel Gonçalves e o Pedro Maçana se conheceram num curso de design de calçado. A Wayz tem feito o seu caminho no sentido de aportar algo novo ao mercado, uma nova mentalidade no sector da moda. 

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Na Ecommerce News Portugal tivemos a oportunidade de entrevistar o Pedro, que nos falou sobre o projeto, a sustentabilidade associada ao mesmo e ao mercado da moda em geral, e como a sua loja online tem sido a sua tábua de salvação nos meses de confinamento. 

Ecommerce News (EcN): Wayz é uma marca recente no mercado. Como e quando surgiu a Wayz? 

Pedro Maçana (PM): A Wayz surgiu na minha cabeça em 2016/2017 porque tinha vontade de criar uma marca de sapatilhas, ou ténis, portuguesa feita com materiais locais. Isso tudo fazia parte dos ingredientes que eu queria. Eu trabalhei muitos anos numa multinacional de retalho, e parte do tempo fora de Portugal, e reparei que na Europa, os sapatos que via nas sapatarias eram feitos em Portugal, mas que nenhum era de marca portuguesa. Todos nós sabemos que temos uma indústria de calçado muito boa, mas muito poucas marcas a singrar fora de Portugal. E mesmo os Portugueses optam muito mais por comprar produto importado do que nacional. Portanto, há poucas marcas nacionais e isso foi uma das razões.

Voltei para Portugal e tudo se conjugou para no final de 2017 avançar com este projeto. Entretanto conheci o Daniel Gonçalves, num curso de design de calçado, e ao fim de 2/3 meses estávamos a pensar criar, não uma marca de sapatos, mas uma marca de sapatilhas porque ele, ainda mais do que eu, tinha uma paixão por sneakers

Ecommerce News (EcN): Qual o conceito da marca? 

Pedro Maçana (PM): O conceito mantém-se o mesmo até hoje: design intemporal, versatilidade, sem género, sem sazonalidade. Isto é o DNA do nosso design e do nosso produto desde o primeiro dia. É um produto duradouro. Daqui a 4 anos os nossos modelos podem continuar a ser vendidos e não estamos sempre à procura de coleções e de tendências de moda. Tínhamos uma ideia de design que já incluía a sustentabilidade. Se íamos lançar mais uma marca para o mercado não poderia ser mais uma, tínhamos de introduzir na proposta de valor algo de diferente.

Decidimos produzir localmente com materiais portugueses e utilizar materiais reciclados, biodegradáveis. Na altura ainda não sabíamos muito bem, foram 6/7 meses de busca de materiais, desde janeiro até julho de 2018 só desenhamos, escrevemos o conceito, criamos o logotipo e criamos a marca e o seu nome. 

EcN: Wayz. O que significa? 

PM: Wayz faz parte do próprio conceito. Nós fizemos um nome em inglês apesar de sermos uma marca portuguesa porque é mais fácil chegar a todas as pessoas. Wayz em inglês são caminhos, são os caminhos da vida. A Wayz é precisamente isso, incentivar as pessoas a irem atrás daquilo que gostam, daquilo que sonham, dos projetos que têm na vida e não ficarem paradas porque a vida passa rápido e só temos uma.

O nosso primeiro slogan era “Walk your wayz” mas depois por uma questão legal, tivemos de modificar e então ficou só “Walk your way”. Wayz também se pode associar à palavra inglesa ‘Wave at’ que é acenar, acenar ao entusiasmo pela vida, «Zest for life». Os valores da marca também estão ligados a isto, é a responsabilidade por um lado e a autenticidade porque nós queremos um produto autêntico para pessoas autênticas feito de forma responsável. A Wayz é tudo isto. 

EcN: A sustentabilidade vem, na maioria das vezes, associada a um custo mais elevado do produto. Na sua opinião, a sustentabilidade vai prevalecer em relação ao preço ou o preço no final do dia vai ser mais importante para o consumidor? 

PM: É uma pergunta complexa de responder. O preço, não há dúvida nenhuma, vai prevalecer. Se as marcas sustentáveis não forem minimamente acessíveis não conseguem singrar. A nossa missão, enquanto marca, é criar produtos sustentáveis, duradouros, intemporais, que sejam vendidos a um preço justo. Agora, qual é a noção de preço justo? 150 euros é um preço justo? Enquanto criador da marca digo que é mais que justo. Para uma pessoa normal, sobretudo em Portugal, não é nada justo, é caro. O problema da sustentabilidade é que estão assentes em modelos de negócio em que têm de vender em massa e isto é que é o verdadeiro paradigma da mudança:

O produto Wayz é caro de fazer porque os materiais são bons, são de qualidade. Para mim a verdadeira sustentabilidade reside na durabilidade do produto. Depois as pessoas vão dizer “ah, mas vocês usam pele animal e isso não é nada sustentável”. Mas é duradouro porque não há produto nenhum que dure tanto como a pele. A pele está cá, está em Portugal, há empresas que a fazem, ela é duradoura e enquanto não deixarmos de comer carne vamos ter pele. O problema da sustentabilidade não está só nos materiais, mas também nos nossos padrões de consumo. Temos que estimar as coisas e as marcas têm de dar soluções para reparação e tratamento. 

A pergunta que se coloca é: um produto sustentável pode ser barato? Não, a partir do momento em que um produto destes custa 50/60 euros, ele deixa de ser sustentável, passa a ser um produto de grande consumo porque muita gente o vai querer comprar. Além disso dificilmente um produto que tem esse custo pode ser feito de forma ética e responsável.

EcN: Tendo a Wayz loja online e física. Qual é o peso do digital? 

PM: Neste momento só temos online devido à pandemia e o online tem crescido muito. Nós avançamos com um crowdfunding, que nos permitiu produzir, 500 pares, dos quais vendemos logo 200 e que nos ajudou a avançar com a produção. No final de novembro de 2019 começamos a entregar os primeiros pares e em Dezembro abrimos o site, entrando no digital. Nesses 3 meses antes da pandemia as lojas venderam muito bem e voltaram a vender bem nos últimos 4 meses, sobretudo do mês de outubro, antes da segunda vaga. Agora estamos novamente muito dependentes do digital que felizmente está a crescer, o que acaba por ser lógico, ainda que à custa de bastante investimento, de ads e de Facebook

EcN: Essas são para a Wayz as melhores formas de chegar aos clientes?

PM: Eu não acredito que a única forma de chegar ao consumidor digital seja pela publicidade, acho que o conteúdo é muito importante e é um grande investimento. No curto prazo para ter resultado, só através da publicidade. O conteúdo demora muito tempo, tem que se ir construindo e o conteúdo também custa muito dinheiro, todo o conteúdo orgânico, os vídeos, o blog, tudo isso vai demorar imenso tempo a ter resultados, mas, para mim, é a estratégia certa. Infelizmente não foi aquela que nós seguimos, porquê? Por falta de meios.

Não por não termos consciência, o problema é que temos que vender e ter anúncios e criar conteúdo ao mesmo tempo não é possível para a dimensão da marca. Estamos a tentar fazer um equilíbrio entre o investimento no marketing digital e também nos conteúdos para a marca ir crescendo em notoriedade e depois a imprensa também. Eu trabalhei no comércio durante 18 anos e o comércio do futuro não é um comércio nem digital nem físico, é um comércio em que o cliente utiliza as plataformas que quer para chegar ao produto que quer, usa os dois. A distinção entre físico e digital só existe na cabeça do comerciante, porque vê a rentabilidade dos canais.

Eu posso dizer que uma loja ajuda muito uma marca a crescer, sobretudo se for uma loja, neste momento no Porto e/ou em Lisboa. Cada turista que vem à loja vai falar do produto, vai levá-lo para a terra dele, os amigos vão perguntar se for um bom produto. Ajuda muito, é uma publicidade. A loja não é só o custo da mesma, nem as vendas que faz, é a produção de embaixadores da marca. Foi nesse sentido que nós fomos imediatamente à procura de lojas em que vendemos à consignação. Neste momento ainda assim é a melhor solução porque dessa forma podemos disponibilizar todo o stock das lojas também digital e as lojas servem-nos também de plataformas de envio para os clientes. 

EcN: O maior problema na venda de ténis/sapatilhas online é, a meu ver, o não poder experimentar. Como lidam com esta característica do vosso produto e quais são as estratégias que usam para ajudar o cliente neste sentido? 

PM: Depende do risco de cada um. O que eu posso dizer é que nós temos muito poucas devoluções, muito abaixo do que aquilo que eu pensava que iríamos ter, mesmo online. Fizemos uma coisa simples no site, temos um guia de tamanhos em que pedimos à pessoa que meça o pé, ponha-o numa folha descalço contra uma parede, marque o dedo maior que tem, meça com a fita métrica, correspondente em centímetros. Isto funciona para todos os países no mundo e, portanto, para já tem sido assim e as pessoas relativamente aos tamanhos não se têm enganado muito. Relativamente ao conforto, é uma questão de experimentar.

As pessoas cada vez mais têm a confiança de que podem devolver, e nós aí somos transparentes, já nos aconteceu a pessoa não gostar, não servir. Já me aconteceu enviar um segundo par e a pessoa dizer que não se sentia confortável e nós, sem qualquer problema, recolhemos. Cá em Portugal, os retornos e os envios são gratuitos. Na Europa a entrega é gratuita ou está incluída no preço, o retorno não está e às vezes os clientes percebem. Felizmente, a pandemia também veio ajudar a que as pessoas arrisquem mais, consumam mais de forma digital e este canal vai crescendo, mas ainda se nota que há muita gente que pergunta onde é a loja porque preferem.

Eu, enquanto consumidor, já comprei online. Algumas pessoas experimentam e compram online, por exemplo, nós nas lojas não temos tudo o que temos no digital em que há muita mais variedade e isso às vezes acaba por ser uma forma das pessoas poderem comprar o que querem, experimentando. 

EcN: A maioria dos vossos clientes são portugueses ou estrangeiros? 

PM: Temos mais portugueses e ainda bem, fico muito satisfeito. No início as vendas foram muito equilibradas, entre 40/60. Nas lojas onde nós vendemos eu sei que há muitos clientes que são estrangeiros, no site anda à volta dos 35% de estrangeiros e 65% de portugueses. Há muitos estrangeiros que compravam nas lojas, quando existia turismo forte, antes da pandemia. Mas há cada vez mais portugueses à procura e eu noto que os portugueses têm vontade de consumir produtos nacionais. O preço é uma barreira, não há dúvida nenhuma, mas há gente que, sendo um produto português, feito localmente com a qualidade que tem, o design, arrisca e compra. 

EcN: “Sell one-by-one”. Qual é o conceito por detrás? É uma estratégia de marketing? 

PM: As pessoas pensam que com “sell one-by-one”posso vender o meu antigo e comprar um novo. Um dia havemos de chegar aí! Por agora é uma parceria com uma startup do Porto, a White Stamp, em que promovem que as coisas que as pessoas têm em casa sejam vendidas. As pessoas criam uma conta, fazem upload de fotografias do que querem vender e o algoritmo dá um valor. Depois é criado um voucher que pode ser utilizado nas marcas aderentes, como a Wayz. A White Stamp responsabiliza-se por vender ou doar esses produtos e nós fazemos o desconto. É uma forma de tornar o produto acessível, promover o consumo consciente e dar uma segunda vida a alguns produtos. Adoramos a ideia e aderimos muito recentemente até porque uma das nossas ideias é trabalhar a circularidade dos Wayz.

Já temos um ano e estamos precisamente a refletir como é que podemos recuperar os produtos, eu tenho uns Wayz com 1 ano, 1 ano e meio, 2 anos, será que eu os posso devolver à marca? A marca dá-me um x para comprar um novo e compromete-se ou a reciclar se já não estiver bem utilizado, ou então a limpá-lo, colocar-lhe uma palmilha nova e vendê-lo novamente, se estiver em bom estado. 

EcN: Quais serão os passos em 2021? 

PM: Para já é sobreviver, esse é o primeiro, numa marca como a nossa é ir fazendo as coisas direitinhas para podermos reforçar a presença digital porque consideramos o site a nossa principal loja e queremos que seja o principal canal, e é aquele também que nos dá maior margem. Temos confiança no produto e agora temos de encontrar as formas de chegar aos clientes que, para mim, passa por sermos melhores no conteúdo.

Acho que uma marca hoje tem que ter um storytelling, nós criamo-lo, e a Wayz tem uma mensagem para trazer às pessoas e isso é extremamente importante. E não dependermos apenas e só de Facebook ads e de Google ads porque isso põe muito em causa a rentabilidade do negócio, não só os nossos, também de todas as marcas e eu acredito que não seja uma coisa que possa durar muito tempo, vai ter que haver aqui uma disrupção na própria forma como se chega aos mercados e as marcas vão encontrar formas de chegar ao consumidor sem ser através destes canais.

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