Como passar da explosão inicial de sucesso para a estabilidade a longo prazo? A resposta não é fácil. Milhões de empreendedores em todo o mundo viram como as suas promissoras startups, sobre as quais todos falaram nas redes sociais e através das quais foram entrevistados nos meios de comunicação social, se desligaram lenta e silenciosamente até que o cartaz de “fechado” foi pendurado.

Equivocadamente, muitos empresários sonham em ter «A IDEIA». Encontrar um produto que o consumidor precisa, que seja eficiente, bonito e diferente de todos os produtos existentes no mercado. Essas pessoas investem muito no lançamento inicial de sua ideia, na divulgação do seu produto, para que todo o setor e consumidores falem sobre isso. No entanto, o verdadeiro desafio surge mais tarde: transformar a procura inicial de um produto novo numa empresa com crescimento sustentável.

Além do financiamento, a distribuição de um produto é uma das peças-chave na conversão de uma demanda inicial em vendas e lucros reais. Impulsionados pelo entusiasmo, muitos empreendedores voltam-se para as grandes empresas e cadeias comerciais, e imaginam distribuir centenas de milhares de unidades nesses canais de distribuição. No entanto, o futuro parece muito diferente desta imagem: o futuro é um marketing e packaging cada vez mais personalizado, que incluem produtos individualizados para cada comprador.

Não há uma única maneira de transformar uma startup numa empresa consolidada. No entanto, há que ter em conta uma série de princípios empresariais básicos, se não quisermos sair demasiado cedo da concorrência. A primeira regra é clara: cuidarás das encomendas dos teus clientes como se a tua vida dependesse disso. A ocorrência de atrasos ou o envio de um produto que não corresponde ao prometido pode significar uma perda total de confiança por parte do cliente. E a confiança é a chave para o sucesso de uma empresa.

A segunda regra tem a ver com a estratégia de distribuição a longo prazo: sempre que der um passo, pense no próximo. Por exemplo, estás interessado em vendas diretas? Ou em trabalhar com distribuidores? Estás a planear vender noutros países? Que investimento precisas para poder alcançar os mercados externos? Acima de tudo, precisas de pensar sobre como atender à demanda enquanto o teu negócio continua a crescer. Uma coisa muito perigosa é concentrarmo-nos apenas na explosão inicial das encomendas e não nas necessidades de capital que serão necessárias para financiar os futuros inventários. Uma solução possível é apostar em vender através de um marketplace que permita atingir audiências internacionais na sua própria língua a um custo reduzido.

Terceira regra: escolhe muito bem a que distribuidores e canais de vendas te associas. Os parceiros são um elemento muito importante em qualquer estratégia de distribuição. A parceria com outras lojas ou plataformas de vendas online pode ser crucial para atingir a escala e o alcance que procuramos ou atingir uma audiência internacional. Para garantir a escolha certa, o empresário deve analisar cuidadosamente o valor que esses parceiros trazem: como vão ajudá-lo a crescer, qual a base de clientes que vão trazer, e quanta margem deverá ser sacrificada em troca destes benefícios. Outro aspeto fundamental é que a marca do empreendedor não se dilua sob o domínio do seu sócio.

Quarta regra: o preço não é sagrado. Tanto para as grandes como para as pequenas empresas, o preço dos seus produtos é extremamente importante. Uma startup bem-sucedida que goza de uma boa promoção inicial pode cair rapidamente na tentação de aumentar os preços a curto prazo. No entanto, a sua capacidade de influenciar os preços diminuirá com o tempo.

Isto leva-nos à quinta regra de ouro para o empresário: aprender com o mercado. Ouve os teus clientes e adapta-te aos seus gostos em mudança. Sê flexível ao definir preços e ao estabelecer as tuas estratégias de marketing, distribuição e financiamento. Com constância e visão, o interesse inicial no teu produto pode ser transformado em rentabilidade a longo prazo para o teu negócio. Confundir demanda com sucesso pode levar à tua queda ao defrontares o desafio do crescimento.

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