O Spotify ou a Amazon foram pioneiros na divulgação do que hoje é chamado de «e-commerce por assinatura», uma forma de e-commerce em que o utilizador recebe produtos e conteúdos exclusivos de acordo com a taxa mensal ou anual que paga.

Se voltares aos inícios do canal de streaming da música, vais lembrar-te da estratégia de captura usada pela própria plataforma para transformar o assinante freemium num assinante premium: 30 dias de testes gratuitos em que não ouvias anúncios entre as músicas, foste autorizado a descarregar as músicas que quisesses e podias reproduzir listas e registos em vários dispositivos eletrónicos ao mesmo tempo. Depois deste período, podia-se voltar ao que era antes, onde a publicidade saltava a cada duas músicas, ou ir ao «Clube VIP» do canal ao pagar uma quantia fixa a cada mês. Privilégios que tornaram possível para o Spotify ter hoje 60 milhões de assinantes premium de um total de 140 milhões. Esse número permitiu que o Spotify ultrapassasse o seu rival, a Apple Music, que tem 27 milhões de assinantes pagantes.

Quais são as vantagens do eCommerce por assinatura em relação a outras formas de eCommerce? “É uma variante que permite estudar o cliente, compreender e conhecer os seus gostos e oferecer produtos e conteúdos cuidadosamente selecionados dentro do seu perfil e das suas preocupações. O importante é antecipar suas necessidades e surpreendê-lo continuamente com novas possibilidades e serviços, o que no setor é chamado de comércio de descoberta«, explica Eduardo Esparza, Gerente Nacional de Webloyalty.

Muitas plataformas de eCommerce utilizam este tipo de «caixa surpresa» para reforçar a sua relação com o utilizador e reafirmar o compromisso entre ambas as partes. Um benefício mútuo, uma vez que as marcas que decidem participar nesta iniciativa também podem conquistar novos clientes e aumentar as vendas de determinados produtos. Por sua vez, os clientes também podem optar por objetos exclusivos, como vinhos escolhidos pelos melhores sommeliers (Vinoseleccion.com), novidades literárias (Bookish.es), amostras grátis de maquiagem ou perfume (GuapaBox.com) ou frutas frescas recém apanhada dos campos (FrutaBox.com).

As opções de subscrição são tão infinitas como é a Internet. A personalização de cada encomenda, bem como as promoções e descontos, desempenham um papel importante. A importância deste aspeto é tal que um estudo realizado pela Deloitte indica que «36% dos consumidores inquiridos estão interessados em adquirir produtos ou serviços de forma personalizada». A idade do comprador também desempenha um papel. Pessoas entre 25 e 44 anos de idade baseiam a sua decisão de compra principalmente na personalização (46%) e nos benefícios oferecidos pela loja em questão. Este é o resultado de um estudo publicado pela Webloyalty intitulado As 5 motivações do comprador, que analisa os hábitos, lealdade e apoio às marcas de mais de 5.000 consumidores de 13 países diferentes.

A sensação de fazer parte de uma comunidade é outro aspeto a destacar do ecommerce por assinatura, onde partilhar experiências, opiniões ou conselhos é um dos factores-chave para a fidelização do cliente. Daí as comunidades que foram criadas através da Netflix, HBO ou Amazon, onde os assinantes promovem ou, ao contrário, criticam as possibilidades que cada tipo de assinatura oferece.

Cuidar do tratamento e incentivar o diálogo entre o fornecedor e o cliente é, em muitos casos, fundamental para garantir o futuro deste modelo, cuja aceitação é crescente. Isto é demonstrado pelo relatório recentemente publicado pelo Interactive Adverstising Bureau (IAB). O Estudo eComerce 2017 mostra que 89% dos utilizadores têm em conta a recomendação de amigos ou familiares. Também de particular importância é o papel dos utilizadores, cuja opinião influencia 83% dos compradores. Além disso, 53% das pessoas que recebem uma recomendação on-line acabam a comprar um produto ou serviço on-line.

 

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