A melhor oferta, do melhor produto ou serviço no seu segmento, para o cliente ideal, no momento que ele deseja adquirir.

Provavelmente já deve ter ouvido que o marketing digital lhe permite fazer isso. E é provável, se for dono ou sócio de alguma PME com mais de 5 anos de existência, que já tenha contratado uma agência ou freelancer para “experimentar” esse maravilhoso mundo do marketing digital por 1, 3 ou até mesmo 6 meses.

Bem, eu vou contar-lhe a verdade. A pessoa que disse que o marketing digital pode fazer isso estava certa. É sim possível. Entretanto, vamos analisar algumas questões antes:

  1. Tem o melhor produto ou serviço do seu segmento?

É bem provável que responda que sim, mas acredite, a resposta é não. E vou explicar porquê.

Por mais que conheça o seu segmento muito bem, tenha estudado a fundo o seu cliente alvo e se consideres um dos melhores profissionais do ramo, não tem o melhor produto ou serviço.

No mundo do século XXI, o acesso a tecnologias, produtos, parceiros, serviços tornou-se uma “commoditie” acessível a grande maioria das empresas. E por mais que você e sua empresa invistam muito dinheiro em busca de ser o melhor, é pouco provável que seja.

  1. Sabe quem é o seu cliente ideal?

Vamos imaginar que a sua empresa vende colchões para pessoas com problemas na coluna há 20 anos e que vivem na mesma morada. É o primeiro a chegar na empresa e o último a sair. Atende clientes, realiza venda, pré e pós venda, pesquisa de satisfação e está sempre atendo para ter o maior nível de satisfação possível.

Então imagina conhecer com um alto grau de precisão o perfil social e demográfico a maior parte dos seus clientes.

Vamos supor que sejam pessoas acima de 45 anos, casadas, donos de uma casa, com renda familiar média entre 2.500€ e 4.000€, licenciados, e que possuem uma preocupação com a saúde acima da média.

Com esse conhecimento adquirido ao longo desses anos todos decide contratar uma agência. Com o briefing do cliente ideal acima, a agência monta uma estratégia que considerada vencedora.

Investe 500€/mês em marketing digital no Facebook e Instagram com expectativa de realizar de 10 a 15 vendas por mês através de contactos realizados Nas redes sociais.

O resultado: alguns contactos e nenhuma venda.

A sua conclusão: marketing digital não funciona.

E então, o que devo fazer?

A decisão de investir dinheiro Num produto ou serviço depende de muitas variáveis, e vou citar as duas principais, independente se está a tentar vender produtos na sua loja física ou pela internet: jornada de compra e emoção, que na verdade estão diretamente relacionadas. Vou adicionar uma terceira: necessidade-razão.

Ninguém realiza a compra de um produto específico ou contratação de um serviço com base na análise de apenas uma das variáveis que citei.

Por mais que haja necessidade, a emoção pondera se é o momento correto ou não de investir o dinheiro. Por mais que a emoção esteja fortemente desejosa de realizar a compra, a necessidade pode ser decisiva para adiar a decisão.

Resumindo: o processo de compra é racional e emocional, sempre. Nunca é só uma variável ou outra que decide, mas na maioria das vezes a emoção tem mais força.

Para refletir: a emoção e a necessidade de uma pessoa que vai até à sua loja em um sábado de manhã procurar o colchão ideal para si é a mesma de quem está no momento de lazer a ver o  Facebook e acaba a deparar-se com o anúncio do seu produto?

Resposta: não.

A enxurrada de informação que recebemos diariamente, e cada vez mais crescente, fez-nos adaptar a forma como tomamos decisões. É uma autoproteção do cérebro. Tomar decisão exige energia dele. E para que o cérebro não entre em colapso, ele está cada vez mais seletivo ao que deve dar atenção. E não é no momento lúdico em que está no Facebook ou Instagram que o seu provável cliente ideal irá tomar a importante decisão de investir centenas de euros num colchão para lhe ajudar a dormir melhor tendo um problema na coluna.

Para relembrar: o processo de compra é uma jornada. Ela não acontece como num piscar de olhos. E mais importante, envolve muitas variáveis racionais e emocionais. Poder impactar as pessoas com a emoção correta, o argumento  ideal, e no melhor momento possível dessa jornada é o que faz a mágica dos negócios acontecer. Entretanto, canais de comunicação distintos exigem estratégias distintas, e o mais importante, complementares.

No próximo artigo, o quinto e último da série, irei aprofundar o tema e falar de algumas questões mais técnicas sobre a dinâmica de anúncios no universo do marketing digital.

Bem, para já é isso. Espero que tenham gostado e que comentem, compartilhem e deem o vosso feedback.

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