Existem vários modelos de negócio amplamente conhecidos como o B2B (Business-to-Business), B2C (Business-to-Consumer), Dropshipping entre outros… Neste artigo falaremos do DTC, Direct-to-Consumer: O que é?, vantagens e desvantagens e as diferenças para o B2C.

O modelo de negócio Direct-to-Consumer, ou em português, direto ao consumidor, é uma forma  de venda em que vendes diretamente ao consumidor, sem intermediários, sejam grossistas, retalhistas ou terceiros como por exemplo a Amazon. Este é um «novo» modelo de negócio que está a ganhar cada vez mais tração à medida que o modelo de retalhista multicanal estabiliza.

Se antigamente vender diretamente ao consumidor teria exigido um grande investimento na construção de pontos de venda, hoje em dia, com o comércio eletrónico, e em particular o mobile commerce, está tudo à distância, literalmente, de um click. 

Business-to-Consumer vs Direct-to-Consumer

Business-to- Consumer refere-se a bens ou serviços vendidos diretamente ao consumidor final, enquanto Direct-to-Consumer significa que os pedidos são realizados e enviados diretamente para o cliente final. Mas então não são a mesma coisa? 

Pensemos num refrigerante, por exemplo, o Ice Tea. Se eu quiser beber um Ice Tea, posso ir a um restaurante, ou a um supermercado mas não vou ligar à Lipton ou não vou diretamente ao website deles para comprar um Ice Tea.  Neste caso é uma venda B2C, apesar de venderem ao consumidor final. Por outro lado uma marca como a Nike, também vende através de retalhistas, mas, e aqui está a diferença, já podemos comprar diretamente do website da Nike. 

O que este modelo faz é eliminar o incómodo de pesquisar, e escolher entre centenas de marcas concorrentes, tornando toda a experiência de compra mais fácil para os clientes.

O Direct-to-Consumer é vantajoso para mim? Porquê?

• Controlo da relação com o cliente: Ao comprar um produto, como uns ténis Nike, na Sport Zone, o comprador torna-se cliente da SportZone e não da Nike. Se puder vender diretamente ao consumidor também existe uma maior probabilidade de fidelizar ou aumentar a lealdade com a marca.
• Controlo do produto e da exposição do mesmo: Ao interagir diretamente com o cliente existe um maior controlo dos produtos e da sua exposição.
• Dados dos clientes: Vender diretamente permite recolher dados em primeira pessoa que se pode utilizar para personalizar as comunicações e experiências dos clientes.
• Lucros maiores: Os lucros não são partilhados com terceiros. 
• Obter feedback mais rapidamente: Ao contactar diretamente com o cliente também tem um feedback mais rapidamente de como pode melhorar os seus produtos ou a experiência do cliente.

A ter em conta

Apesar de na sua maioria ser muito vantajoso o DTC, existem dois pontos a considerar. Por um lado os custos de distribuição direta são maiores, ao eliminar intermediários também não há partilha de custos de transporte ou armazenamento, o que leva a que as empresas precisem de investir mais no começo do negócio. Por outro lado não há público incorporado, ou seja, ao vender através de retalhistas os clientes podem encontrar os seus produtos mais facilmente (mesmo que não estejam à procura dos mesmos), se for uma marca nova, terá de se comercializar a si próprio e não irá beneficiar da experiência ou da força de vendas do distribuidor.